
Зачиталась тут у маркетологов про продажи продуктов и услуг на высокие чеки. Кстати, сейчас много кто учит, как это делать. Психологи — в том числе.
Продал один продукт на 150-200к и всё — ты в «шоколаде» .
Вместо того, чтобы мучиться с продажей 100 продуктов по 1500-2000 р.
При этом на каждом углу только и слышим: ах, как всё дорожает!
И проклятия в адрес тех, кто повышает цены.
То есть: в одно ухо нам вопят про продажи на высокие чеки, которые реально работают, а с другой — что высокий чек категорически не приемлет наше общество.
Ну, не без исключений, конечно. Разумеется, есть люди, которые покупают всё, чего захотят, не глядя на цену и не спрашивая о ней.
Вопрос: тогда продажи на высокий чек предназначены именно для таких людей?
Тогда возникает следующий парадокс.
Ок, ты продаешь на высокий чек людям, которых не затруднит никакая цена, но при этом говоришь:
«Я хочу не продавать, не втюхивать, а помогать людям».
Да? Не верю, как сказал бы великий К.С. Станиславский.
Помогать — это про внутреннее, а не про деньги, это про «отдать», а не «принять».
А то вот так продашь на высокий чек, и непонятно, кто кому тут больше помог: ты — клиенту своей экспертностью, или же клиент тебе помог поправить твое финансовое положение.
Вот, снова парадокс! И если бы так легко, как говорят разные гуру, можно было бы продавать на высокие чеки, то вся наша Россия-матушка сейчас была бы одним большим райским Дубаем.
………………………..
Но — нет! Увы.
И, как психологу, мне интересно разобрать парадокс ситуации.
Наша жизнь вообще — парадоксальная штука. Ведь она ведёт к смерти, антиподу жизни. Как так? А вот так.
Причем этот пост про высокий чек — он парадоксально не только и не столько про высокий чек в продажах. А о ценности вообще. И о психологии.
Итак.
Говорят, высокий чек — это свидетельство высокой ценности продукта.
Причем ценности именно для покупателя.
Однако для разных покупателей ценность одного и того же продукта или услуги может быть совершенно разной.
Например, мне пофиг на бриллианты, шубы и миллион алых роз. Для меня цена им – пшик. Но для подавляющего большинства женщин это – огромная ценность.
При этом, если сам продавец не видит этой ценности продукта/услуги, не верит в нее — продажа не состоится.
И тут начинаются разговоры про синдром самозванца, страхи, психологические установки, низкую самооценку и тп.
Ок, действительно, есть такие бедолаги-продавцы, которым вышеозначенное мешает продавать не только на высокий чек, но и продавать вообще.
Но давайте будем более объективны.
Допустим, вы приходите в магазин, а там батон хлеба по цене Бентли. Хлеб — всему голова. И продавец, такой:
- Это самый крафтовый из самых крафтовых хлебов. У него не вкус — амброзия! Вы можете продегустировать (и, правда, вкус окажется обалденным!). И тратим мы на его создание столько сил и средств:
1. Аппаратура — с Марса, обновляется ежемесячно, сам Илон Маск доставляет, лично!
2. Обучаем наших пекарей исключительно в галактике Альфа Центавра (представляете, сколько туда лететь и обратно, и какого объема обеспечения требует!).
3. Ну, и т.д.
Это, типа, продавец так «возражения обрабатывает».
И, что же наш покупатель, купит такой хлебушек? Кто-то купит. Пресловутая целевая аудитория.
Но ведь для этого продавцу должно быть приятно общаться с такой аудиторией, когда она к нему-таки приходит.
А если продавец сам презирает и тд, то вряд ли он продаст на высокий чек.
Нам снова скажут, в том числе психологи, — ну, это у человека проблемы из детства, что он так относится к деньгам. То есть — навесят лукаво привычный ярлык. И будут, как всегда при обобщенных оценках, — не правы.
……………………………
Бедный может очень ценить деньги, но быть без них несчастным, в своих комплексах.
Богатый может деньги презирать, и спокойно жить себе при больших деньгах.
Но и наоборот это работает:
-богатый царь Кащей над златом чахнет,
— а бедные бременские музыканты, относясь к деньгам так, как к деньгам, т.е. необходимости, тем не менее распевают: наша крыша — небо голубое, наше счастье жить такой судьбою.
Вот вам уже куча парадоксов, которые — в разные стороны работают.
…………………………..
Ну, а что же с высоким чеком?
Гуру высоких чеков лукавят. Ведь продукт на высокий чек должен быть… продуктом на высокий чек. А не просто потому, что продавец так решил.
А как сделать такой продукт? Ну, наверное, не с кондачка, не на коленке. А это требует ооочень много времени, сил и, да, средств, которые, кстати, сначала надо заработать.
Чем, продажей на высокий чек?
Но для этого продукт должен быть — на высокий чек.
И как вам такая сказка «про белого бычка»? Парадоксально!
Вот, сидят два психолога. У одного консультация стоит тысячу рублей, у другого — 10 тысяч. Учились вместе, компетенции одинаковые. Народ ходит и к одному, и к другому. Но второй зарабатывает больше.
Скажете, первый себя просто не ценит?
Но ведь это одна и та же консультация, например, по одному и тому же вопросу, одинаковой длительности, для одного и того же клиента с одной и той же проблемой.
Почему же он пойдет ко второму? Почему бы не сказать, что это второй психолог ценит себя чересчур высоко? А клиент просто одурманен установкой: «дешево — значит некачественно, дорого — зашибись»?
Вполне может быть.
А иной раз встречается и такое (и даже часто), что тот психолог, у которого консультации по 10 тысяч, помогает хуже, чем тот, который работает за тысячу рублей. Представляется, что здесь поднамешано столько условностей, что без честного и непредвзятого разбора тут не обойтись.
Продолжение тут.
#ИринаFACT #IrinaFACT #скоростнойпсихолог #психология #помощьпсихолога #парадокс